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外贸市场多年感悟,字字干货,句句入心!

2021-10-19 10:31

外贸业务中技巧应对客户拒绝
  在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候,客户常常会拒人于千里之外。如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被击溃。这时我们应该如何应对,把客户再吸引回来?
在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有:
  01、了解客户拒绝的理由
  探究:客户为什么拒绝我?
  对于外贸业务员遭遇客户拒绝的情况,大概分为以下几种。
  第一,客户不想更换供应商。
  客户不想更换供应商。因为更换供应商毕竟存在风险,尤其是对于新的供应商,可能会出现各种意想不到的问题。
  第二,客户不信任你或者你们公司。
  有些出口商对自己公司的实力吹嘘的水分过多,但又没有真实可信的证据来印证,这会让人反感。加之相关网站做的很不专业,新闻内容陈旧。业务员对市场行情也不熟悉,推荐的产品定位不准,完全不符合市场需求,因此会让客户觉得:“你,你的公司,不够专业”。
  第三,业务员不善于倾听客户需求,答非所问,沟通不畅。
  第四,质量较差或品质不稳定。
  第五,价格与目前采购价相比无优势。
  第六,付款方式死板、不能变通。“有些供应商只做T/T付款方式,甚至要求100%T/T”。
  第七,交货期太长。
  02、了解处理拒绝原则
  反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
  (1)、以诚实来对待:不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。
  (2)、不打无准备的仗:必须事前深入理解话术,倒背如流,实战时才能做到胸有成竹。
  (3)、在语辞上赋以权威感:对商品要有充分的自信,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。
  (4)、不要作议论:不要对客户的反对意见完全否定或做议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。
  (5)、先预测反对:在商洽场合中,若是做慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。
  (6)、经常做新鲜的对应:客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。
  (7)、站在客户角度思考:实际运用适应把握客户拒绝的本质,站在客户角度,以真情对待并灵活运用话术。
  03、拒绝的对应技巧
  所谓的salestops,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
  (1)、直接法:将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。
  (2)、逆转法:仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。
  (3)、区别法:对客户的拒绝,仔细做说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。
  (4)、迂回法:暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。
  (5)、追问法:对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。
  01、了解自己
  作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。
  如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。
  02、了解同行及市场
  可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。
  有些人会说,客户不多呀。没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解。
  03、知己知彼,做分析比较
  你应当对自己所做的业务有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。
  别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元化的地方。大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
  有些外贸业务员讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国、外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会蜂拥而上呢!我想就是这个道理吧。
  但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更合算。
  所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一、二、三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了。
  05、建立公司网站
  如果可以首先建立一个自己的公司网站,把企业介绍做上去,最好中、英文的,如果成本允许,还可以多做几个小语种网站。还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣。
  弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发间断性、连续性,具有韧劲,连续半年,每一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色,规格,供货量。现在你应该是可以守株待兔了。
  06、找客户
  进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。这些电子邮件怎么来呢?可以通过一些B2B平台,如果条件允许,最好选择付费的,或者免费的一些。这些平台的好处是,付费平台的找到客户的效率大大高于免费平台的。
  而且成单率高,客户再合作的可能性也大。不管是付费的平台还是免费的平台,上面都有一些客户是没有详细联系方式的?那怎么办呢?
  只要能够通过谷歌搜索到这个公司的名称和网址,那么就能够通过这两个信息其中的一个信息,通过超易搜索软件来获取这个公司的外贸负责人的联系方式,包括电子邮箱和电话号码。此时,通过邮件并电话跟踪。
  和他的销售部进行联系,通过你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要敢找客户,了解客户,聆听客户,说服客户,和客户做朋友。